Customer case: Kiekens

Kiekens muuttui Triben avulla datakeskeiseksi organisaatioksi

Hengitämme päivittäin noin 20 000 kertaa, ison osan tästä töissä. Tämän vuoksi puhdas ilma työpaikalla on ehdottoman tärkeää. Kiekens on erikoistunut teollisuuden pölynpoistoon, ja varmistaa ympäri maailman toimintaympäristön olevan turvallisempi ja pölyttömämpi. Kun Kiekens puhdistaa ilmaa paikan päällä, auttaa Tribe puhaltamaan uutta henkeä yrityksen myyntiin ja markkinointiin.

Kiekens parantaa ilmanlaatua yrityksissä, joissa syntyy pölyä. ”Järjestelmämme pystyvät poistamaan kaikenlaista pölyä”, kertoo Björn Hoekstra, Kiekensin markkinointi- ja myyntitiimin johtaja. ”Esimerkiksi Airbusin tapauksessa kyse on lentokoneen siipien tuotantovaiheessa syntyvästä porauspölystä, ja Bolletjen tiloissa kyse on keksien leikkaamisen yhteydessä vapautuvasta pölystä ja seesaminsiemenistä.”

Kohti datakeskeistä organisaatiota

On sanomattakin selvää, että teollisen pölynpoistojärjestelmän myynti ei ole aina helppoa. Björn: "Minkä tyyppistä pölyä on tarkoitus poistaa, miten nopeasti se on tehtävä, kuinka suuri tila on, kuinka monta poistopistettä tarvitaan… Tekijöitä on useita. Niinpä myyntiprosessin kesto vaihtelee paljon. Jotkut kaupat saamme päätökseen päivässä, toiset projektit voivat kestää jopa kaksi vuotta."

Björnin tehtävänä oli tehostaa ja sujuvoittaa myyntiprosessia. ”Halusimme työskennellä aiempaa datajohtoisemmin, ja tehdä päätöksiä lukujen ja tietojen perusteella, ei enää vaistojen pohjalta. Meillä oli jo jonkinlainen CRM, mutta kukaan ei käyttänyt sitä. Kaikki hoidettiin Excelissä. Missä suoriuduimme hyvin, missä menetimme mahdollisuuksia, kuinka todennäköinen kauppa oli kyseessä… Näistä asioista meillä ei ollut aavistustakaan. Tämän vuoksi me aloimme käyttää Tribeä.”

Aloita pienestä, voita isosti

Tribe tarjoaa paljon mahdollisuuksia, mutta Kiekens valitsi tarkoituksella vaiheittaisen lähestymistavan. ”Jos kokeilee kaikkea kerralla, menettää nopeasti otteen”, sanoo Björn. “Joten aloitimme perusasioista: asiakassuhteista, toimittajista ja myyntimahdollisuuksista.

Kun nämä olivat kunnossa, jatkoimme Triben laajentamista vaihe vaiheelta lisäämällä myyntihenkilöstön hallintapaneeleita, uusia widgettejä ja muita lisäominaisuuksia. Tähän efficy tarjosi erinomaista opastusta. Nyt rakennamme omat hallintapaneelimme ja Tribe toimii täysin haluamallamme tavalla.

“Me aloitimme siirtämällä tiedot asiakassuhteista, toimittajista ja myyntimahdollisuuksista. Ota ensin perusasiat käyttöön ja lisää sitten vaiheittain hallintapaneeleja ja widgettejä.”

Björn Hoekstra • Markkinointi- ja myyntitiimin johtaja Kiekens

Kaikki mukaan

Kaikki eivät kuitenkaan olleet välittömästi vakuuttuneita. ”CRM koetaan usein valvontavälineenä: mitä olet tehnyt tällä viikolla, tässä kuussa tai tänä vuonna? Osa sanoi: ‘Olen hoitanut asiat näin 20 vuotta ja se toimii. Miksi muuttaisin mitään?’ Tai: ‘Mitä tarkoitat, että minun täytyy yhtäkkiä syöttää tiedot järjestelmään?’ Sekä: ‘Miksi kaikkien tarjousten pitää nyt näyttää niin viralliselta?’”

”Se vaati alkuun hieman totuttelua, mutta nyt jokainen näkee Triben tarjoaman lisäarvon.”

“Pölytyyppien lisääminen vaihtoehdoksi myyntimahdollisuuksiin auttaa meitä tekemään haut nopeammin ja kohdennetummin. Tämä paitsi tehostaa tarjousprosessia, myös varmistaa, että kollegat pääsevät helposti käsiksi tarvitsemiinsa tietoihin.”

“Jos meidän on esimerkiksi löydettävä ratkaisu kaakaota koskevaan sovellukseen, saamme vastaukset Tribestä. Näemme heti, mitä myyntimahdollisuuksia on ollut aiemmin, miltä ratkaisu näytti tuolloin, millaisia tarjouksia teimme… Lisäksi voimme nyt esittää tarinamme yhtenäisellä tavalla: kaikki tarjoukset ovat rakenteeltaan ja ulkoasultaan samanlaisia.”

Selkeämpi näkymä myyntiin

Myös myynnin osalta Kiekens pystyy nyt tarjoamaan tarkemmin kohdennetun suunnan. Björn: ”Hallintapaneelit tarjoavat meille reaaliaikaista tietoa suorituskyvystä. Oliko ensimmäinen vuosineljännes vahva, mutta toinen vuosineljännes heikompi? Tiedämme tällöin välittömästi, missä on tarvetta muutoksille. Jos käy ilmi, että asiakkuuspäällikkö ei ehkä saavuta tavoitettaan, voimme nyt ryhtyä konkreettisiin toimenpiteisiin: joko myyntiputkea on laajennettava tai myyntimahdollisuuksien onnistumisastetta parannettava. Emme toimi enää arvailujen perusteella – luvut puhuvat puolestaan. Tämän ansiosta myyntikokouksemme ovat paljon tehokkaampia. Jokainen asiakkuuspäällikkö avaa Triben ja esittelee myyntimahdollisuutensa. Se, mitä ei löydy Tribestä, jätetään keskustelujen ulkopuolelle.”

”Myyntikokouksemme ovat paljon tehokkaampia. Jokainen asiakkuuspäällikkö avaa Triben ja esittelee myyntimahdollisuutensa. Se, mitä ei löydy Tribestä, jätetään keskustelujen ulkopuolelle .”

Erinomainen perusta markkinoinnille

”Triben sisältämät tiedot muodostavat myös markkinointistrategiamme perustan”, jatkaa Björn. ”Koska tallennamme nyt myös kunkin myyntimahdollisuuden toimialan, voimme analysoida hyvin tarkasti, millä toimialoilla olemme menestyneimpiä. Yhdistämällä toimialakohtaisten myyntimahdollisuuksien määrän ja onnistumisasteemme, saamme tarkkaa tietoa kasvumahdollisuuksistamme.”

”Triben sisältämät tiedot ovat kaikkien markkinointitoimiemme lähtökohta.”

Kiekensillä nämä oivallukset näkyvät suoraan markkinointistrategiassa. ”Me optimoimme verkkosivustomme sisällön ja hakukoneoptimoinnin osalta erityisesti niille toimialoille, joilla näemme eniten potentiaalia. Sovitamme myös LinkedInin ja muiden kanavien sisältökalenterimme vastaavasti – kohdennetusti, perustellusti ja tarkasti. Sokkona ampumisen sijaan tiedämme nyt tarkoin, mihin tähdätä.” Björn mainitsee muun muassa maanpuolustuksen, elintarviketeollisuuden, metalliteollisuuden ja kierrätyksen lupaavina toimialoina. ”Triben sisältämät tiedot ovat kaikkien markkinointitoimiemme lähtökohta.”

Yhteistyötä, jolla on merkitystä

Kiekensin ja efficyn yhteistyö oli miellyttävää ja tuloksellista alusta alkaen. "Työskentelimme yhdessä erittäin mielekkäästi koko prosessin ajan. Daniek, yhteyshenkilömme efficyllä, ymmärsi täydellisesti tarpeemme. Minun tarvitsi sanoa vain 'haluaisin nähdä tämän' tai 'haluaisin lisätä tuon', ja hän ehdotti välittömästi ratkaisua." Björn muistelee, että Kiekens otti ERP-järjestelmän käyttöön samaan aikaan kuin Triben. "Ja ERP-järjestelmän kanssa työskennellyt tiimi oli aina kateellinen Tribe-tiimille, koska kaikki sujui sen puolella niin hyvin”, hän lisää nauraen.

Björnin mukaan tämä sujuva yhteistyö on suurin syy siihen, miksi Tribe otettiin organisaatiossa niin nopeasti lämmöllä vastaan. "Efficy ymmärsi yritystämme, ajatteli sen mukaisesti ja toimitti ratkaisut nopeasti. Tällä on valtavasti merkitystä.”

Tehosta myyntiprosessia Triben avulla

Luo Triben myyntimoduulilla yksityiskohtaisia myyntimahdollisuuksia, jotka sisältävät tarpeelliset tiedot myyntiprosessin ohjaamiseksi tehokkaasti. Kontaktien tallentamisesta ammattimaisten tarjousten vaivattomaan luomiseen – tehtävien virtaviivaistaminen vapauttaa sinut keskittymään sopimusten solmimiseen, ei paperityöhön.

Lisää myyntiä Triben avulla